Trilogia del Ciclo: 1
Parliamo sempre delle vendite in ottica B2C ma quasi mai lo analizziamo in ottica B2B.
Come ci si deve comportare? Quali sono i canali? Quali strategie? Quali strade da percorrere?
Lo scenario di un mercato B2B nel settore delle biciclette può essere molto variegato e riservare sorprese inaspettate. Vediamone alcuni assieme:
Fornitore di biciclette per rivenditori: Un'azienda che produce biciclette potrebbe operare nel mercato B2B fornendo le proprie biciclette a rivenditori o negozi specializzati. In questo caso, il fornitore lavorerebbe per stabilire partnership con i rivenditori, offrendo loro un assortimento di biciclette di qualità e negoziando accordi di fornitura a lungo termine. Lo so, state pensando "hai scoperto l'acqua calda". Probabilmente si, ma vedetela nell'ottica di chi assembra biciclette, non di chi le produce sotto il proprio brand. Una sorta di azienda terzista che generi dei "white-label" validi che ogni negozio, ciclista, rivenditore può far suoi con il suo brand.
Fornitore di componenti per biciclette: Un'altra possibilità nel mercato B2B potrebbe essere quella di fornire componenti per biciclette a produttori o assembratori di biciclette. L'azienda potrebbe specializzarsi nella produzione di parti specifiche, come telai, ruote, freni o sospensioni, e vendere questi componenti ad altre aziende che li utilizzano per costruire biciclette complete. Anche qui sembra una cosa ovvia. Ma non è sempre così, soprattutto se parliamo di accessori particolari o di alta qualità in cui design e funzionalità possono fare la differenza e dove si vanno a coprire nicchie di mercato o problemi inrisorti.
Servizi di manutenzione e riparazione: Un'azienda potrebbe specializzarsi nella fornitura di servizi di manutenzione e riparazione per biciclette a livello B2B. Questo potrebbe includere la manutenzione regolare delle flotte di biciclette utilizzate da società di bike-sharing o da aziende con programmi di incentivi per i dipendenti che utilizzano la bicicletta come mezzo di trasporto.
Fornitore di biciclette per flotte aziendali:
Alcune aziende offrono biciclette ai propri dipendenti come parte dei loro programmi di benessere o di sostenibilità. In questo caso, un'azienda B2B potrebbe specializzarsi nel fornire biciclette per flotte aziendali, lavorando direttamente con le aziende per soddisfare le loro esigenze specifiche, come la personalizzazione dei modelli, il branding aziendale o la gestione logistica delle biciclette.
Piattaforma di vendita online: Un'alternativa potrebbe essere una piattaforma B2B online che connette i produttori di biciclette e i rivenditori. Questa piattaforma potrebbe facilitare la vendita all'ingrosso di biciclette, consentendo ai produttori di presentare i propri prodotti e ai rivenditori di effettuare ordini in modo semplice e conveniente.
Una volta visti i principali scenari possibili vediamo come comunicare.
A mio avviso ci devono essere dei valori che non possono mancare: qualità, affidabilità e servizio sono tre capisaldi di una corretta strategia di business
Per una strategia di comunicazione B2B2B che si basi sui valori di qualità, affidabilità e servizio, è importante adottare un approccio che metta in evidenza tali caratteristiche distintive.
Ecco alcune tattiche che potrebbero essere opportune per comunicare efficacemente con i distributori e i negozi di biciclette:
Materiale promozionale di alta qualità: Crea materiali promozionali ben curati, come brochure o cataloghi, che evidenzino i tuoi prodotti e i vantaggi della tua azienda. Assicurati che il design sia professionale e che il contenuto sia informativo, mettendo in risalto la qualità dei prodotti, la loro durabilità e le caratteristiche distintive. Includi anche informazioni sulla tua affidabilità come fornitore e sulla velocità di consegna.
Testimonianze e case study: Raccogli testimonianze positive da parte di distributori o negozi di biciclette che hanno lavorato con te in passato. Queste testimonianze possono essere utilizzate per dimostrare la qualità dei tuoi prodotti e dei tuoi servizi. Inoltre, crea case study che raccontino storie di successo di clienti che hanno ottenuto risultati positivi grazie alla collaborazione con la tua azienda.
Dimostrazioni e prove gratuite: Offri la possibilità ai potenziali clienti di provare i tuoi prodotti attraverso dimostrazioni o campionature gratuite. Questo permetterà loro di toccare con mano la qualità dei tuoi prodotti e di valutarne l'affidabilità. Puoi organizzare eventi o partecipare a fiere di settore per offrire queste opportunità di prova.
Assistenza post-vendita: Sottolinea il tuo impegno nel fornire un'eccellente assistenza post-vendita. Garantisci ai distributori e ai negozi di biciclette che sarai disponibile per rispondere alle loro domande, fornire supporto tecnico e gestire eventuali problemi in modo tempestivo ed efficiente. Questo contribuirà a instaurare un rapporto di fiducia con i tuoi clienti.
Comunicazione personalizzata: Personalizza le tue comunicazioni per adattarle alle esigenze specifiche dei distributori e dei negozi di biciclette con cui desideri lavorare. Utilizza un linguaggio chiaro e diretto, evidenziando i vantaggi che offri e come puoi aiutare a raggiungere i loro obiettivi. Fornisci informazioni rilevanti sulla velocità di consegna e sulla varietà dei prodotti disponibili.
Eventi di networking: Partecipa a eventi di settore o organizza eventi di networking per incontrare personalmente distributori e negozi di biciclette. Questo ti permetterà di stabilire connessioni dirette, presentare i tuoi prodotti e i tuoi valori, e consolidare la fiducia.
Ovviamente queste tattiche vanno poi declinate su tutti i canali di comunicazione scelti e/o adeguati. Andremo quindi a definire canali tradizionali e canali digitali in base alle esigenze, al budget e all'ambiente in cui stiamo operando.
Naturalmente on e off line possono coesistere, anzi devono, sfruttando al meglio le potenzialità di entrambe in sinergia per ampliarle.
Quindi ampio spazio a realizzare eventi "reali" ma non dimentichiamoci di sfruttare strumenti digitali per massimizzare l'efficienza, sfruttare al meglio i dati, l'ingaggio con il cliente/partner e soprattutto il follow up.
Una precisazione, il follow up non si limita ad una mail di ringraziamento, il cliente va seguito nel tempo e stimolato, sempre e con costanza: senza mai infastidire.
"Ed ora al lavoro. Mettiamo in pratica questo processo"
Davide Pagani - Consulente in Sales & Marketing and Digital Transformation
e-mail: davide.pagani76@gmail.com
mobile: +39.347.96.43.418
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