Uno dei metodi migliori, e più usato, per generale lead nel settore moto è quello di sfruttare l'ingaggio di clienti e prospect in eventi e/o attività programmate
Prima di tutto serve conoscere al meglio il proprio target. Ogni brand ha una base resa unica da una serie di caratteristiche peculiari.
Non fermatevi mai alle apparenze o ai luoghi comuni: se un brand è considerato "di lusso" o "premium" questo non vuol dire che il mio target siano solo persone alto-spendeti o che abbiano un reddito tale per cui uno scontrino medio di acquisto di 20.000 € sia sostenibile.
Consideriamo prima alcuni fattori fondamentale:
la moto è (solitamente) il secondo o terzo veicolo posseduto
la moto è prima di tutto passione
la moto è un acquisto si pancia: a differenza del settore auto solitamente l'acquisto di una moto viene perfezionato entro 20 giorni dalla prima ricerca
il brand è un fattore fondamentale: l'appartenenza ad un gruppo, riconoscersi in determinati valori, possedere un marchio considerato "mitico" è fattore di esclusività ed orgoglio
Una volta che si conosce al meglio il proprio pubblico dobbiamo "studiare" i competitor, o meglio la concorrenza. Spesso qui si fa l'errore a non considerare specifici brand come competitor perchè considerati più "economici", o meno "belli", o con meno storia del nostro e quindi non al nostro livello.
Una cosa fondamentale da considerare è che, spesso, quello che guida l'acquisto è la passione, l'amore verso le due ruote.
Quindi conoscere gli "altri" brand e i loro clienti diventa fondamentale.
Nella mia carriera mi sono trovato spesso di fronte a motociclisti che hanno fatto salti da un brand (più economico, più di massa) a brand considerati "di lusso o premium".
Questo non solo per un discorso di ambizione ma anche perchè finalmente erano "maturi" per fare un cambio.
Personalmente sono passato da brand di massa a brand di nicchia e da tipologie diverse: dalle naked alle super sportive, al custom e poi di nuovo alle super sportive.
La tipologia di moto gioca un fattore importante ed i cambi non sono così impossibili: vuoi per un discorso di età, vuoi per esigenze, ma anche per maturità dell'utente.
"L'utenza cambia, matura, così come cambiano le esigenze, le tappe delle vita influenzano le nostre scelte"
Ma quali sono i touch point su cui lavorare?
Direi prima di tutto il proprio sito, inserendo form di contatto specifici. Non pensate che il form di iscrizione alla newsletter faccia tutto!
Differenziare, la parola magica.
Questo serve soprattutto in fase di gestione del contatto.
Una volta inserito all'interno dei sistemi aziendali (CRM, BI, etc,) questo può essere "lavorato" e portato a passare di stato per diventare ufficialmente un sales qualified lead .
Un form specifico, con informazioni dedicate al quel preciso modello di moto e azioni post compilazione già esplicitate può fare la differenza.
Considerate che con questo semplice metodo ho personalmente raggiunto un tasso di conversione (vendite) del 20%
Un secondo punto di contatto sono gli eventi.
Qui possiamo veramente creare percorsi di ingaggio dei più svariati. Se il nostro "biglietto da visita", il sito, deve seguire specifiche regole e dare modo di soddisfare diverse esigenze aziendali, quello che possiamo fare durante eventi e/o iniziative specifiche è infinito.
Importante è creare pagine (landing page) precise e puntuali.
In un road show dedicato ai demo ride, ad esempio, serve fare in modo che in una frazione di secondo l'utente sappia cosa cliccare, anche se "non conosce la lingua" o non abbia ancora letto.
Tutte le altre informazioni posso essere messe dopo.
Ma non è finita qui!
Dopo aver agganciato l'utente e fatto scegliere l'evento, serve un form di iscrizione completo, ma non invasivo, in cui andare a recuperare tutte le informazioni necessarie per poter registrare l'utente nei sistemi aziendali o aggiornare le informazioni (se già registrato)
Oltre ai dati anagrafici avere un sistema che ti permetta di selezionare giorno, ora e modello di moto scelto rende più semplice ed automatico la gestione del contatto.
Informazioni relative alla location e al gestore dell'evento (se non si è direttamente noi) sono sempre ben accette.
E poi?
Poi serve non dimenticarsi dei clienti.
Una volta che il demo ride o la registrazione all'evento è fatta non dobbiamo mettere quel contatto in un silos e dimenticarcene.
Va seguito fino all'evento, con una serie di mail ad esempio, in cui diamo ulteriori informazioni, diamo consigli utili, chiediamo documenti propedeutici, ricordiamo l'appuntamento preso: in poche parole coltiviamo il cliente, lo coccoliamo.
E dopo l'evento?
Ancora di più manteniamo i contatti. Per esempio facciamo compilare una survey a riguardo, gli chiediamo il suo parere, lo facciamo sentire importante e considerato.
Tutte queste informazioni ci permettono di clusterizzare il cliente e inserirlo in flussi di comunicazioni ben specifici.
Evitiamo di comunicare qualsiasi cosa ma veicoliamo solo le informazioni interessanti per quella persona.
Un esempio di come sia possibile mantenere i contatti è invitare a tornare in concessionario per controlli programmati, gratuiti se possibile.
Questo aumenta il senso di appartenenza ad un brand da parte dei clienti e rende possibile avere un controllo diretto sul parco circolante.
Oltre a rientrare in contatto con clienti dormienti o con nuovi possessori.
E i nostri rivenditori?
I dealer (concessionari) sono una parte fondamentale del processo.
Dare informazioni puntuali e controllare il loro operato, magari con l'assegnazione di bonus, permette di chiudere il quadro e, una volta ingaggiato l'utente e portato a "toccare" la moto, sono loro che hanno in mano a chiusura.
"una volta entrato in concessionaria il cliente ha già fatto il 95% del percorso di acquisto"
Quindi diamo tutte le informazioni utili, dall'interesse sul particolare modello, alle informazioni relative alla prova e alle impressioni di guida. Dalla tipologia di modo posseduta alle esigenze che stanno ricercando.
Tutto le informazioni che passiamo ai nostri concessionari sono mattoncini nella costruzione dell'acquisto e acquisizione del cliente.
Dei test ride gestiti, nell'anno 2022, abbiamo registrato un tasso di conversione (acquisto entro i 6 mesi) del 13%
Sembra poco? in linea generale può anche esserlo.
Considerate però che stiamo parlando di un prodotto di "lusso", non facilmente accessibile. Oltre al fatto che, come spesso accade, i demo ride sono considerati dagli utenti/appassionati come un modo gratuito per fare un giro con una moto diversa dalla loro.
"Ed ora al lavoro. Mettiamo in pratica questo processo"
Davide Pagani - Consulente in Sales & Marketing and Digital Transformation
e-mail: davide.pagani76@gmail.com
mobile: +39.347.96.43.418
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